Il Vino Italiano tra Tradizione e Innovazione Finanziaria: Intervista a Massimiliano Cattozzi di Intesa Sanpaolo

Massimiliano Cattozzi è responsabile della Direzione Agribusiness di Intesa Sanpaolo, la rete nazionale specializzata all’interno della Divisione Banca dei Territori, guidata da Stefano Barrese. Una struttura che opera su tutto il territorio italiano, con 1.100 professionisti, 250 punti operativi e oltre 80 mila clienti serviti lungo l’intera filiera agroalimentare, con particolare attenzione a quella vitivinicola.

Direttore Cattozzi, quanto è oggi maturo il settore vitivinicolo nel rapporto con la finanza e il credito?

Il settore vitivinicolo italiano esprime una straordinaria capacità imprenditoriale, ma non sempre questa si accompagna a una piena consapevolezza delle logiche finanziarie. Nelle realtà più piccole permane talvolta un approccio tradizionale alla gestione economico-finanziaria, mentre oggi è sempre più centrale saper dialogare con la banca su temi come redditività, flussi di cassa, sostenibilità del modello di business e gestione dei cicli produttivi.
La Direzione Agribusiness affianca le imprese del settore in questo percorso attraverso il  credito innanzitutto e soprattutto aiutando gli imprenditori a leggere la propria azienda con strumenti più evoluti, pianificando gli investimenti in modo strutturato, oltre che valutando anche operazioni di finanza straordinaria attraverso m&a, crescita dimensionale e familiare grazie alla competenza trasversale di un operatore completo come Intesa Sanpaolo.

È più complesso il dialogo con le aziende vitivinicole di minori dimensioni?

Le piccole imprese del vino sono spesso realtà familiari, fortemente radicate nel territorio e legate alla tradizione. Questo non rappresenta un limite, ma richiede un approccio specifico che Intesa Sanpaolo ha rafforzato nel tempo accompagnando numerose realtà verso la crescita organica, anche all’estero.

Grazie alla presenza capillare della Banca dei Territori e alla specializzazione della Direzione Agribusiness, possiamo costruire un dialogo diretto e continuativo, basato sulla conoscenza profonda delle dinamiche produttive, commerciali e patrimoniali di ciascuna azienda.
Il valore aggiunto sta proprio nella capacità di offrire soluzioni su misura, partendo dalle specificità di ogni territorio e denominazione.

Oggi il settore ha più bisogno di finanza o di accompagnamento consulenziale?

Temi come sostenibilità, digitalizzazione e gestione del rischio richiedono competenze sempre più specialistiche. Il credito resta essenziale per sostenere investimenti e crescita, ma da solo non basta. Il mercato del vino sta attraversando trasformazioni profonde. Pensiamo ad esempio all’espansione sui mercati stranieri: oltre ai finanziamenti, Intesa Sanpaolo promuove e valorizza la rete di relazioni sviluppata nel tempo a beneficio delle nostre imprese clienti, che periodicamente partecipano a missioni di business nei mercati esteri di sbocco che Intesa Sanpaolo propone per la loro crescita, sviluppo commerciale e interazioni strategiche.
Per questo complessivamente abbiamo rafforzato negli anni un modello di affiancamento che integra finanza, advisory e formazione attraverso le risorse e le sinergie interne al nostro Gruppo e grazie a interlocutori primari come testimoniato anche dalla partnership strategica con ELITE di Euronext, ecosistema che aiuta PMI e startup a crescere offrendo formazione personalizzata, mentorship con esperti e accesso a una rete di investitori e partner, con l'obiettivo di facilitare l'accesso ai mercati dei capitali. La partecipazione a Vinitaly anche nel 2026 va proprio nella direzione di essere presenti nei luoghi di confronto del settore per ascoltare, dialogare e condividere visione e strumenti per essere sempre più competitivi anche in nuove geografie.

Incertezza e rischio, perché sono temi così centrali come avete più volte avuto modo di sottolineare sia a Vinitaly che nel vostro Agri-talk dedicato al settore del vino?

Dalle analisi condotte da Intesa Sanpaolo il vino, come l’intero agroalimentare, è esposto a una molteplicità di fattori come volatilità dei prezzi delle materie prime, dinamiche dei tassi di interesse e dei cambi, tensioni geopolitiche e, sempre più, impatto climatico.
Il nostro approccio verso le imprese consente di dotarle di strumenti per governare il rischio, stabilizzare i costi, proteggere i margini e pianificare gli investimenti con maggiore solidità. È un passaggio culturale prima ancora che finanziario, che in Intesa Sanpaolo promuoviamo attraverso tale approccio: una gestione strutturata del rischio tutela gli investimenti, migliora il profilo creditizio delle aziende e rafforza la loro competitività nel medio-lungo periodo.

Dal suo osservatorio, quali competenze saranno decisive per i futuri leader del vino?

Accanto alla competenza tecnica e produttiva, saranno sempre più decisive le capacità manageriali, ad esempio lettura dei dati economico-finanziari, gestione del rischio, sostenibilità, governance e visione strategica.
La nostra Direzione Agribusiness, con una rete di oltre 1.100 specialisti, affianca ogni giorno gli imprenditori proprio in questa crescita manageriale, perché la solidità delle imprese passa anche dall’evoluzione del ruolo dell’imprenditore. Collaboriamo attivamente con Luiss Business School per offrire programmi di formazione specifici per le imprese familiari, in particolare il corso "Family Business Management", focalizzato proprio sul delicato passaggio generazionale. 

Quanto contano aggregazioni e reti d’impresa nel mondo del vino?

Reti d’impresa, consorzi e forme di aggregazione permettono di condividere investimenti, competenze e accesso ai mercati. Intesa Sanpaolo è l’unico operatore bancario oggi in Italia ad aver costruito un ecosistema di accordi con associazioni di categoria e consorzi di tutela, per offrire finanziamenti dedicati e percorsi di advisory mirati.

L’ascolto costante dei territori ci consente di adattare i nostri strumenti alle esigenze reali delle imprese aggregate.

Il passaggio generazionale resta una delle sfide più delicate. Come intervenite su questo fronte?

I dati descrivono la realtà, solo una minoranza delle imprese supera il passaggio tra le generazioni. Per questo lavoriamo molto sulla sensibilizzazione e sulla consulenza. Il cambio generazionale va vissuto come un’opportunità di evoluzione, non solo come un passaggio formale.
Supportiamo le imprese nella definizione di modelli di governance più strutturati, separando correttamente la dimensione familiare da quella aziendale e accompagnando il rinnovamento manageriale.

Quali strumenti finanziari favoriscono maggiormente la transizione sostenibile nel settore vitivinicolo?

La Direzione Agribusiness ha erogato dall'avvio del programma S-Loan di Intesa Sanpaolo oltre 900 milioni di euro di nuovo credito, una soluzione finanziaria con una logica di premialità legata a obiettivi ESG che incentiva comportamenti virtuosi favorendo l’integrazione della sostenibilità nelle strategie aziendali. È particolarmente apprezzato dalle aziende nostre clienti, anche l’S-Loan Soluzione Lavoro, premiante per le aziende che investono in nuova occupazione a tempo indeterminato, valorizzazione delle competenze, inclusione e qualità del lavoro, oltre a vedere in crescita la richiesta di servizi di advisory legati a M&A e finanza straordinaria.